SUBARENDATOR
Почему одни квартиры простаивают по две недели, а другие получают бронирования практически каждый день?
В сентябре 2026 года «Коммерсантъ» опубликовал результаты исследования рынка посуточной аренды от «Авито Путешествий».
Цифры оказались интересными:
- 53% — средняя загрузка у владельцев отдельных квартир.
- 66–73% — загрузка у системных управляющих с портфелем от 8 до 20 объектов.
- 4–10% — рост количества забронированных ночей год к году в зависимости от региона.
Источник: «Коммерсантъ», 29 сентября 2026 года, «Сутки уходят в качество».
Фрагмент публикации с данными исследования
Давайте переведём эту статистику в деньги.
Предположим, что вы сдаёте квартиру по 3 500 рублей за ночь.
| Показатель | Квартира №1 | Квартира №2 |
|---|---|---|
| Загрузка | 53% | 73% |
| Оплаченных ночей за 30 дней | 16 | 22 |
| Выручка | 56 000 ₽ | 77 000 ₽ |
Разница — 21 000 рублей за месяц с одной квартиры.
А если у вас пять квартир с аналогичными показателями, разница в выручке составит уже 105 000 рублей.
Конечно, это учебный расчёт. Фактический результат зависит от региона, качества недвижимости, стоимости проживания и расходов.
Но посмотрите, насколько существенно различаются показатели загрузки на одном рынке.
За годы работы в посуточной аренде я убедился, что на эти результаты можно влиять через маркетинг, работу с гостями, ценообразование и организацию продаж.
Как мы пришли к системной работе с загрузкой
Меня зовут Ярослав Стригунов. Я занимаюсь посуточной арендой с 2014 года.
За это время прошёл путь от первой съёмной квартиры до управления большой сетью объектов и создания школы SUBARENDATOR.
В какой-то момент мы столкнулись с проблемой: объекты в управление поступали быстрее, чем мы успевали развивать рекламу и привлекать гостей.
Квартир становилось больше, расходы на аренду росли, а свободных дат в календаре оставалось слишком много.
Пришлось последовательно пересматривать маркетинг, работу с объявлениями, источники бронирований, цены и обработку обращений.
Так мы сформировали систему инструментов, которую используем в своём бизнесе и передаём участникам наших программ.
Год в цифрах
1 октября 2025 — 30 сентября 2026
Среднегодовая загрузка более 80% — это свыше 292 оплаченных ночей из 365 при круглогодичной доступности квартиры.
Чтобы получить такой показатель, недостаточно хорошо сдавать квартиру летом. Нужно заранее понимать, кто будет бронировать жильё осенью и зимой, как заполнять свободные будни, управлять ценами и возвращать постоянных гостей.
При этом важно учитывать не только количество занятых ночей, но и финансовый результат.
Ниже покажу шесть инструментов, которые мы используем для работы с загрузкой и прибылью.
01Привлекайте гостей, которым квартира нужна независимо от туристического сезона
Представьте знакомую ситуацию.
Летом квартира была загружена практически полностью. Иногда между выездом одного гостя и заселением следующего оставалось всего несколько часов.
Но наступает сентябрь, затем октябрь, и в календаре появляются свободные будни.
Вы начинаете снижать цену, подключаете продвижение на Авито, смотрите предложения конкурентов. А бронирований больше не становится.
Здесь я рекомендую прежде всего разобраться, какие категории гостей вы привлекаете.
В посуточной аренде есть несколько основных источников спроса: туристы, командированные сотрудники, люди, приезжающие на лечение, обучение, семейные мероприятия и по другим причинам.
У каждой категории свои требования к жилью, а потребность в размещении возникает в разное время года.
Почему стоит обратить внимание на командированных
В сентябре 2026 года Bronevik.com и RealtyCalendar опубликовали результаты исследования рынка апартаментов.
По их данным, летом количество бронирований для деловых поездок увеличилось на 8% год к году.
При этом командированные останавливались в апартаментах в среднем на четыре дня, а туристы — на два.
Источник: Bronevik.com, 18 сентября 2026 года.
Это важный источник спроса для посуточников.
Представьте, что два командированных сотрудника приехали в ваш город на рабочую неделю и забронировали квартиру на пять суток.
Одним бронированием вы закрываете практически всю рабочую неделю.
Кроме того, при длительном проживании может снижаться количество уборок и заселений, что уменьшает операционные расходы.
Но как находить таких гостей?
Для начала посмотрите, какие крупные предприятия, больницы, бизнес-центры, университеты и другие объекты находятся рядом с вашими квартирами.
Например, к крупному предприятию регулярно приезжают сотрудники из других городов. Им важно удобно добираться до работы, иметь доступ к интернету, возможность приготовить еду и получить отчётные документы.
У гостей медицинских учреждений другие потребности.
В своей практике мы, например, прорабатывали предложения для людей, приезжающих к Боткинской больнице.
Учитывали продолжительность проживания, удалённость от учреждения, время заезда и оснащение квартиры.
Что можно внедрить уже сейчас
Определите две-три основные категории гостей, которым подходит ваш объект.
Для каждой выпишите:
- Причину поездки.
- Предполагаемую продолжительность проживания.
- Необходимые удобства.
- Важные условия заселения.
- Площадки, на которых такие гости ищут жильё.
Затем проверьте, насколько ваше текущее предложение отвечает их потребностям.
В работе с нашими учениками мы отдельно разбираем источники спроса в каждой локации, определяем потенциальные категории гостей и подбираем инструменты для привлечения бронирований.
Это позволяет системнее работать со свободными датами и не полагаться исключительно на туристический поток.
Хотите разобраться, за счёт чего можно увеличить загрузку ваших квартир?
На бесплатном аудите с моей командой мы разберём вашу текущую ситуацию, показатели одного объекта и составим предварительную финансовую модель при нескольких сценариях загрузки.
На основе расчётов подготовим пошаговый план действий с учётом ваших целей.
Стоимость участия — 0 рублей.
02Сделайте объявление, которое привлекает подходящих гостей
В августе 2026 года «Суточно.ру» провёл исследование того, на что люди обращают внимание при выборе жилья.
Результаты были опубликованы в РБК:
| Критерий | Доля пользователей |
|---|---|
| Расположение | 71% |
| Высокий рейтинг | 66% |
| Стоимость проживания | 64% |
| Фотографии и интерьер | 44% |
| Оснащение квартиры | 33% |
| Наличие скидки | 16% |
Источник: РБК Недвижимость, 31 августа 2026 года.
Обратите внимание: наличие скидки оказалось значимым для 16% пользователей.
Это не означает, что цена неважна. Но снижение стоимости далеко не всегда решает проблему с бронированиями.
У нас был показательный пример с двумя двухкомнатными квартирами на Братиславской в Москве.
Обе предлагались по 3 500 рублей за ночь.
При этом за одну неделю статистика их объявлений существенно различалась.
| Показатель | Объявление №1 | Объявление №2 |
|---|---|---|
| Просмотры | 620 | 1 700 |
| Добавления в избранное | 29 | 106 |
Разница в интересе к объявлениям очевидна.
Однако количество просмотров ещё не говорит о том, сколько денег принесло объявление.
Чтобы оценить эффективность, нужно дополнительно учитывать обращения, оплаченные бронирования и рекламные расходы.
Поэтому мы анализируем всю последовательность:
Просмотры → обращения → бронирования → оплаченные ночи.
Если объявление получает много просмотров, но гости практически не обращаются, начинаем с проверки фотографий, описания, цены и условий проживания.
Если обращений достаточно, но бронирований мало, изучаем, что происходит на этапе общения с гостями.
Что можно улучшить в объявлении уже сегодня
Начните с качественных фотографий.
Для командированных покажите отдельные спальные места, рабочую зону, интернет и удобства для длительного проживания.
Для семьи — кухню, бытовую технику, количество спальных мест и другие подходящие условия.
В первых строках описания обозначьте расположение и основные преимущества объекта.
Например:
«Двухкомнатная квартира рядом с медицинским центром. Отдельные спальные места, оборудованная кухня, стиральная машина. Возможность проживания от недели, отчётные документы».
Такие детали помогают человеку быстрее понять, подходит ли квартира для его поездки.
В нашей программе есть готовая методика подготовки объявлений. При этом на сопровождении участники дополнительно разбирают реальные объявления с наставниками, изучают показатели просмотров, обращений и бронирований.
Это помогает понять, какие изменения стоит вносить и как оценивать их результат.
03Используйте несколько каналов привлечения гостей
Одна из распространённых проблем посуточников — зависимость от одной-двух площадок.
Допустим, большая часть ваших бронирований приходит с Авито.
Если стоимость продвижения увеличится или количество обращений сократится, это практически сразу отразится на загрузке квартиры.
Поэтому рекомендую постепенно подключать дополнительные источники бронирований.
За годы работы мы собрали более 30 каналов и способов привлечения гостей, которые разбираем в программе.
Вот десять площадок, которые можно проверить для своего города:
- Авито.
- Суточно.ру.
- Циан.
- Островок.
- Яндекс Путешествия.
- ТВИЛ.
- Квартирка.
- 101Hotels.
- Броневик.
- Горквартира.
У каждого сервиса свои требования к объектам и условия подключения. Поэтому важно учитывать специфику вашего города и квартиры.
Но просто разместить объявления на десяти площадках недостаточно.
Нужно понимать, какие из них действительно приносят гостей.
Например, за месяц один канал может принести восемь бронирований по одной ночи, а другой — три бронирования по пять ночей.
Во втором случае вы получите 15 оплаченных ночей всего за три заезда.
Чтобы оценить итоговую эффективность каналов, дополнительно учитывайте комиссии, рекламные расходы, стоимость проживания и обслуживание.
Как работа с маркетингом помогла Екатерине Беляевой восстановить загрузку и развивать сеть квартир
Хочу привести пример из нашей практики.
Екатерина Беляева — владелица сети апартаментов «Диван-кровать», работающей в Сургуте и Москве.
Когда мы начали работать, у Екатерины была серьёзная проблема с загрузкой.
Объекты были, команда работала, но гостей не хватало.
Из-за недостаточного количества бронирований возникали кассовые разрывы. Иногда денег не хватало на своевременную оплату аренды и зарплат сотрудникам.
Ситуация была настолько сложной, что Екатерина рассматривала возможность закрыть или продать один из филиалов.
Сеть апартаментов «Диван-кровать»
Мы начали работать над маркетингом, продажами и организацией команды в рамках менторской программы.
За время совместной работы удалось внедрить несколько важных изменений.
1. Подключили дополнительные каналы привлечения гостей.
Расширили присутствие на площадках и начали активно работать с корпоративными клиентами.
По словам Екатерины, именно развитие B2B-направления дало заметный прирост количества гостей и общего оборота.
2. Выстроили систему маркетинга.
Если раньше продвижением занимались внешние подрядчики и сама Екатерина, то постепенно маркетинг выделили в отдельное направление.
Появился специалист, ответственный за продвижение, инструкции и отчётность.
3. Начали развивать собственный канал привлечения гостей.
Создали Telegram-канал компании, который впоследствии набрал около 400 подписчиков.
Через него начали приходить не только гости, но и собственники недвижимости с предложениями сотрудничества.
4. Перестроили управление командой.
Разработали регламенты и распределили ответственность между сотрудниками, что помогло организовать работу сети.
В интервью Екатерина вспоминала один показательный момент.
Раньше она постоянно следила за городскими чатами посуточников, чтобы понимать, у кого есть гости и свободные бронирования.
Но после изменений в маркетинге ситуация с загрузкой улучшилась настолько, что необходимость постоянно проверять эти чаты исчезла.
По её словам, календарь бронирований стал заполняться гораздо увереннее.
А что получилось в итоге?
Помимо улучшения маркетинга и роста оборота, Екатерина продолжила масштабировать бизнес.
В Москве на более раннем этапе у неё было два объекта. К моменту интервью их количество выросло до восьми, ещё два готовились к запуску.
Вся сеть на момент записи насчитывала около 30 объектов в Сургуте и Москве.
Также удалось выстроить автономную работу сургутского направления через управляющего и команду.
История Екатерины показывает, какое значение имеет системная работа с маркетингом, корпоративными клиентами и командой.
В её случае результат складывался из нескольких изменений, которые последовательно внедрялись в бизнес.
Именно поэтому в сопровождении мы работаем не только с отдельными рекламными инструментами, но и с организацией процессов, которые влияют на количество бронирований и финансовый результат.
04Управляйте ценой и продолжительностью проживания
Теперь разберём один из самых важных инструментов.
Допустим, вы сдаёте квартиру за 3 000 рублей и за месяц продаёте 20 ночей.
В какой-то момент решаете снизить цену до 2 400 рублей, чтобы привлечь больше гостей.
Загрузка действительно увеличивается: вместо 20 ночей удаётся продать 24.
Но что происходит с выручкой?
| Показатель | Вариант А | Вариант Б |
|---|---|---|
| Цена за ночь | 3 000 ₽ | 2 400 ₽ |
| Оплаченные ночи | 20 | 24 |
| Загрузка за 30 дней | 67% | 80% |
| Выручка | 60 000 ₽ | 57 600 ₽ |
Загрузка выросла до 80%, а выручка снизилась на 2 400 рублей.
И это ещё без учёта расходов на обслуживание.
Поэтому при работе с загрузкой необходимо учитывать среднюю цену проживания, комиссии, расходы на привлечение гостей и итоговую прибыль.
Как мы управляем тарифами в своих объектах
В своей практике используем анализ цен сопоставимых квартир в выбранной локации.
По отдельным категориям объектов наша программа мониторинга проверяет предложения пяти конкурентов дважды в день.
Это помогает отслеживать изменения цен и принимать решения с учётом спроса, свободных дат и мероприятий в городе.
Для одной квартиры такую проверку можно проводить вручную.
Выберите пять сопоставимых объектов и регулярно проверяйте их стоимость на одинаковые даты.
Если впереди крупное мероприятие, спрос может увеличиваться.
Если посреди недели остаются свободные даты, можно рассчитать специальные предложения для отдельных категорий гостей.
Отдельное внимание рекомендую уделять продолжительности проживания.
Почему длительные бронирования могут быть выгоднее
Представим, что за месяц квартира была занята 24 ночи.
В первом варианте каждый гость приезжал на одни сутки.
Во втором средняя продолжительность проживания составляла трое суток.
При одинаковой условной стоимости уборки 700 рублей:
| Показатель | Заезды по 1 ночи | Заезды по 3 ночи |
|---|---|---|
| Оплаченных ночей | 24 | 24 |
| Количество уборок | 24 | 8 |
| Расходы на уборку | 16 800 ₽ | 5 600 ₽ |
Разница — 11 200 рублей в месяц.
Это учебный расчёт расходов на уборку. Фактические затраты на стирку, расходники и обслуживание необходимо учитывать отдельно.
Но пример хорошо показывает, почему продолжительность проживания напрямую влияет на экономику объекта.
В наших финансовых моделях мы учитываем загрузку, стоимость проживания, длительность бронирований и основные расходы.
На практических разборах участники учатся сравнивать разные сценарии и определять, какие тарифы выгодно применять на конкретном объекте.
А какая загрузка действительно выгодна вашей квартире?
Предположим, сейчас вы продаёте 16–18 ночей в месяц и хотите выйти на 24.
Важно заранее просчитать, по какой цене необходимо продавать дополнительные ночи, сколько будет стоить привлечение гостей и какие расходы возникнут.
На бесплатном аудите мы можем составить финансовую модель одного объекта, рассмотреть несколько сценариев загрузки и определить основные показатели, на которые стоит ориентироваться.
По результатам подготовим пошаговый план действий с учётом вашей текущей ситуации.
Стоимость аудита — 0 рублей.
05Доводите обращения до оплаченного бронирования
Представьте: гость нашёл вашу квартиру и написал:
После этого человек сказал, что подумает, и больше не вернулся.
Пока вы ждёте ответа, он продолжает изучать другие варианты.
Поэтому большое значение имеет организация работы с обращениями.
В нашей практике стараемся отвечать на новые заявки в течение пяти минут в рабочее время.
Далее уточняем даты, количество гостей, расположение и пожелания человека.
После этого предлагаем подходящую квартиру с понятными условиями проживания.
Если гость отказывается, важно выяснить причину. Возможно, ему не подходит цена, расположение, время заезда или другое условие.
Как один ночной звонок принёс 24 000 рублей выручки
У меня был интересный случай.
В нашей сети оставались свободные квартиры. Менеджер уже собирался заканчивать работу, а я решил запустить дополнительное продвижение и перевести входящие звонки на себя.
Около трёх часов ночи поступило обращение от командированных сотрудников.
Мы согласовали условия и заселили гостей на шесть суток по 4 000 рублей.
24 000 рублей выручки с одного бронирования.
При этом на рекламное продвижение в том эпизоде потратили около 1 000 рублей.
Конечно, это выручка до остальных расходов.
Однако случай показывает, насколько важно организовать приём заявок и возможность заселения в подходящее для гостя время.
Если реклама работает, а на обращения никто не отвечает, вы можете терять оплаченные бронирования.
Для подобных ситуаций у нас разработаны скрипты входящих звонков и обработки возражений.
На совместных разборах с наставниками участники анализируют реальные обращения, причины отказов и действия менеджеров, чтобы понять, какие этапы работы требуют улучшения.
06Работайте с повторными гостями
Предположим, командированный сотрудник прожил у вас неделю и остался доволен квартирой.
Через месяц его снова направляют в ваш город.
Если у человека сохранился ваш контакт, он может забронировать жильё повторно.
А если компания регулярно направляет сотрудников, можно обсудить возможность корпоративного сотрудничества.
Поэтому я рекомендую системно работать с повторными бронированиями.
После выезда можно спросить гостя, как прошло проживание, предложить оставить отзыв и, с его согласия, сохранить контакт для будущих предложений.
Особенно полезна такая работа с командированными и другими гостями, которые регулярно приезжают в город.
Например, если человек часто останавливается на несколько суток, можно заранее подготовить для него условия длительного проживания.
При этом важно учитывать требования к обработке персональных данных и отдельно получать согласие на рекламные сообщения.
В сопровождении мы разбираем работу с гостевой базой, повторными обращениями и стандартами обслуживания.
Но основой повторных бронирований всегда остаётся качество проживания: чистая квартира, удобный заезд, исправная техника и своевременное решение вопросов гостей.
Как понять, почему ваши квартиры недополучают бронирования?
Теперь предлагаю провести небольшой анализ.
Возьмите статистику за последние 30 дней и выпишите:
- Количество оплаченных ночей.
- Выручку и среднюю стоимость проданной ночи.
- Количество просмотров объявлений.
- Количество обращений.
- Число подтверждённых и оплаченных бронирований.
- Расходы на рекламу и комиссии.
- Основные источники гостей.
- Свободные даты в календаре.
По этим данным можно определить, где именно возникают проблемы.
Ситуация №1. Мало просмотров объявлений.
Проверьте видимость объекта на площадках, фотографии, описание, условия размещения и рекламные инструменты.
Ситуация №2. Просмотры есть, но обращений мало.
Сравните предложение с конкурентами. Возможно, проблема в стоимости, фотографиях, рейтинге или условиях проживания.
Ситуация №3. Обращения поступают, но до оплаты доходит небольшая часть гостей.
Изучите переписки, скорость ответа и основные причины отказов.
Ситуация №4. Заняты выходные, а будни пустуют.
Проверьте предложения для командированных, гостей медицинских учреждений и других категорий, которые приезжают в рабочие дни.
Ситуация №5. Загрузка высокая, а прибыли практически нет.
Посмотрите на среднюю цену, комиссии, расходы на рекламу, продолжительность проживания и стоимость обслуживания.
Для каждой ситуации нужны свои инструменты и последовательность действий.
Поэтому рекомендую сначала разобраться в показателях и только затем принимать решения об изменении цен, рекламных расходах и способах привлечения гостей.
Хотите разобраться, как увеличить загрузку и прибыль ваших квартир?
За 12 лет работы в посуточной аренде мы собрали систему инструментов, которая охватывает основные процессы: маркетинг, привлечение гостей, управление ценами, продажи и обслуживание объектов.
Часть этих инструментов я показал в статье.
Вы можете самостоятельно изучать их и внедрять в своём бизнесе.
Но у каждой квартиры своя ситуация.
В одном городе основной спрос формируют туристы, в другом — командированные сотрудники. Где-то проблема в объявлениях, где-то в обработке заявок, а где-то высокая загрузка не приносит ожидаемой прибыли.
Чтобы определить дальнейшие действия, важно опираться на конкретные цифры.
Приглашаю вас на бесплатный аудит с моей командой
На встрече мы разберём вашу ситуацию, составим финансовую модель одного объекта и разработаем пошаговый план действий с учётом ваших целей и исходных показателей.
Что вы получите на аудите?
1. Финансовую модель одного объекта
Рассчитаем предварительную выручку, основные расходы и возможные финансовые результаты при нескольких сценариях загрузки.
Вы увидите, при каких показателях объект покрывает расходы и какую прибыль может приносить при заданных условиях.
2. Пошаговый план дальнейших действий
Если вы уже занимаетесь посуточной арендой, рассмотрим текущие показатели, основные сложности и направления дальнейшей работы.
Если только планируете начать, покажем последовательность действий от первого объекта до развития небольшой сети.
В том числе можем рассмотреть примерный сценарий, как за год перейти от нуля к 3–4 объектам с учётом бюджета, времени, условий рынка и фактических результатов каждого этапа.
3. Дополнительные модели заработка на недвижимости
Помимо посуточной субаренды, базово разберём другие направления:
- Доверительное управление — когда вы организуете сдачу квартиры собственника за согласованное вознаграждение.
- Среднесрочная аренда — работа с проживанием на более продолжительные сроки.
- Долгосрочная аренда — получение дохода от длительного проживания с учётом выбранной договорной модели.
Покажем, чем отличаются эти варианты, какие расходы предполагают и за счёт чего формируется доход.
4. Возможные варианты достижения ваших целей
Обсудим, какие действия вы можете выполнять самостоятельно и как организована работа с нашими инструментами и наставниками.
В системе SUBARENDATOR мы используем готовые методики, финансовые модели, скрипты, инструкции и практические разборы.
Участники опираются на опыт действующих предпринимателей, получают обратную связь и могут разбирать возникающие сложности на конкретных примерах.
Это помогает избегать части распространённых ошибок и принимать решения на основе уже проверенных подходов.
По итогам аудита вы сможете определить, какой вариант вам комфортнее: самостоятельно внедрять инструменты или проходить этот путь с сопровождением.
5. Ответы на ваши вопросы
Разберём основные вопросы по загрузке, рекламе, финансовым показателям, масштабированию и организации работы.
Кому подойдёт встреча?
Тем, кто уже сдаёт одну или несколько квартир и хочет увеличить загрузку, сократить простои, улучшить работу с рекламой и повысить прибыль.
А также тем, кто рассматривает заработок на управлении недвижимостью и готов перейти от изучения информации к конкретным действиям.
Мы приглашаем на аудит людей, которые готовы работать с цифрами и внедрять изменения.
Стоимость аудита — 0 рублей.
Чтобы записаться, напишите мне «Хочу получить план».
Я задам несколько вопросов о вашей ситуации, текущем опыте и целях, после чего предложу время встречи с моей командой.